(事例 6)
経営改善サポート保証を利用して、借入金を15年返済に組み替えた。
【認定経営改善計画策定支援】「玩具卸・小売業I社~徹底した顧客分析によりロイヤルカスタマーの存在を明らかに」

状況

駅前再開発対象エリアに店舗を構えていたため、止むなく現在の場所に移転したが、店舗の立地条件はむしろ悪化、販売不振に陥った。また毎月の金融返済負担が大きいため、手元の仕入資金を圧迫している。
I社が取り扱っている商品はコレクション品に特化しているため、販売需要の大きさおよび動向がつかみにくい。販売回復に向けて効果的な打ち手が未だ手探り状態であった。

提案

アナログ(フリーペーパー)とネット(FacebookなどのSNS)双方の販促で顧客を緩やかに囲い込んでいくことを提案、販売チャネル別方針を策定した。

① 店舗
商品販売チャネルとしての役割は小さくなりつつあるが、引き続きショールーミング機能・情報発信機能を果たす⇒広報・宣伝機能の強化
② ネット
業界No.1である当社への信頼が全国に波及、お客様のネットショップでの商品購入傾向は一層強くなる⇒売上伸長余地あり
③小売卸
市場の縮小に伴い、卸売先の廃業が増加。他卸売先も取引金額減少が避けられず、今後も大きな売上回復は望めない⇒売上低減を最低限に抑制
 

成果

購入顧客分析を詳細に行い、ロイヤルカスタマーの存在を明らかにすることで、金融機関にI社の事業改善可能性を示すことができた。結果として、経営改善サポート保証を活用した借入金組替えについて、金融機関および保証協会から合意を得ることができた。

ネット強化方針を計画策定初期段階で決定したこともあり、I社もSNSを活用して「緩やかな顧客を囲い込み」に着手、Facebookページの「いいね」の数は、計画策定開始段階で723であったものが、計画策定完了時には3000を超え、ネット販売を大きく伸ばし、他チャネルの売上低減をカバーしている。

※本原稿作成時は6000を超えている。

I社はコレクター嗜好が強く多品種少量販売の特性をもつニッチ分野で、No.1のポジションを維持し、生き残りを図っている。


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